LINE公式に眠ったお客様リスト、活用できていますか？

先日、とある事業者さんから、LINE公式アカウントについてご相談をいただきました。

登録者は数千人規模。

ただ、ほとんど活用できていない。

このお客様リストをうまく使って、売り上げにつなげられないか。

こういう内容でした。

LINE公式アカウントは、登録者数が増えるとそれだけで資産のように見えます。

もちろん、登録してくれた人がいること自体は大きな強みです。

ただ、全員に同じ案内を一斉配信するだけだと、せっかくのリストを使い切れません。

特に、法人のお客様と個人のお客様が混ざっている場合は、まず「誰がどちらなのか」を分けて見られる状態にしたほうがいいです。

今回も最初にご提案したのは、LINE公式のラベル機能を使って、法人のお客様と個人のお客様を見分けられるようにすることでした。

まずは「誰が登録しているのか」を見えるようにする

LINE公式に登録している人は、必ずしも個人のお客様だけとは限りません。

たとえばECサイトの場合、法人のお客様の担当者さんが、個人のLINEアカウントでLINE公式に登録していることがあります。

まだ会社として購入はしていない。

今回の相談でも、LINE公式は自動返信やQ&Aの案内として使っている状態でした。

数千人規模の登録者がいるので、一人ひとりと1対1で会話しているわけではない。

だから、誰が法人利用を考えているのか、誰が個人利用なのか、どんな希望を持っているのかが、今のままではほとんど分からない。

担当者さん個人のLINEとして登録しているので、管理画面上では他の登録者と同じように見える。

こういう人は、あと一押しで法人のお客様になる可能性があります。

この状態のままだと、法人のお客様なのか、個人のお客様なのかが分かりません。

分からないので、全員に同じ案内を送ることになります。

それはかなりもったいないです。

法人のお客様になりそうな方であれば、単発のキャンペーン案内よりも、まとめ買い、相談窓口、担当者からの個別フォロー、請求書払いの案内など、別の接し方が合うことがあります。

その入口として、まずはラベルを付けて見分けられるようにします。

LINE公式のラベル機能で、法人と個人を分けておく

LINE公式アカウントには、友だちにラベルを付けて管理する機能があります。

イメージとしては、登録者ごとに「法人」「個人」「法人見込み」「資料請求済み」「要フォロー」のような印を付けておく機能です。

LINE公式を使っていても、ラベル機能までしっかり使っている方は意外と少ないかもしれません。

ただ、数千人規模の登録者を見ていくときは、この小さな印がかなり効いてきます。

使い方は大きく分けると、次のような流れです。

1. LINE公式アカウントの管理画面で、チャットや友だちの一覧を開く
2. 対象の友だちを選ぶ
3. プロフィールや管理欄からラベルを追加する
4. 「法人」「個人」など、あとで見返したい名前のラベルを付ける
5. 必要に応じて、ラベルで絞り込んで対応する

最初から細かく分けすぎる必要はありません。

むしろ、最初は「法人」「個人」「不明」くらいで十分です。

法人か個人か分からない人まで無理に判断しようとすると、そこで手が止まります。

まずは分かる範囲で付ける。

ただ、今回のように自動返信やQ&A中心で使っている場合、過去のチャット内容だけでは判断できないことも多いです。

その場合は、こちらから簡単に選んでもらう導線を作ります。

たとえば、

• 個人利用の方はこちら
• 法人利用を検討中の方はこちら
• まとめ買い、請求書払いについて知りたい方はこちら
• 担当者からの案内を希望する方はこちら

このような選択肢をメッセージで出して、押してくれた人にラベルを付けていきます。

ここは、LINE公式のオーディエンス機能も使えます。

たとえば、メッセージ内のリンクを押した人や、リッチメニューの特定の場所を押した人を対象にしたオーディエンスを作れます。

チャット上のタグを一人ずつ付けるだけでなく、「法人利用を検討中」を押した人を配信対象として分けられるわけです。

最初から相手の希望を全部把握しようとするのではなく、反応してくれた人から見えるようにしていく感覚です。

この段階では、完璧な分類を目指すよりも、「法人らしきお客様を拾える状態にする」ことのほうが大事です。

ラベルを付けると、全員一斉配信から一歩進める

ラベルを付ける目的は、管理画面をきれいにすることではありません。

次の動き方を変えるためです。

たとえば法人見込みのお客様にラベルを付けておけば、法人向けの案内だけを考えられます。

• まとめ買いの相談案内
• 請求書払い、納品書、領収書まわりの案内
• 法人向けの相談窓口
• 担当者からの個別フォロー
• 初回発注前の不安を解消する連絡

こういう内容は、個人のお客様にそのまま送ると少し重たく見えることがあります。

一方で、法人として検討している方にとっては、むしろ必要な情報かもしれません。

誰に何を届けるかが少し分かれるだけで、LINE公式の使い方はかなり変わります。

「登録者が何千人います」で止まっていたものが、「法人として購入を検討している人が何人くらい反応してくれたか」という見方に変わります。

ここまで見えてくると、売り上げにつながる打ち手も考えやすくなります。

法人見込みのお客様は、局地戦に持っていく

法人見込みのお客様が識別できたら、次は一斉配信だけで終わらせないほうがいいです。

法人として購入してくれそうな方には、いわゆる局地戦、接近戦のような動き方が合うことがあります。

たとえば、「法人利用を検討中」「まとめ買いを知りたい」などの選択肢に反応した人を確認する。

どの選択肢を押したのかを見る。

まだ具体的な希望までは分からなくても、「法人として興味がある人」だということは分かります。

そのうえで、担当者を決めて個別に声をかける。

「法人でのご利用を検討されているようでしたら、まとめ買いや請求書払いのご相談も承れます」

このように、相手の状況に合わせた連絡ができます。

もちろん、いきなり強く売り込む必要はありません。

むしろ、法人として検討している方ほど、最初は「検討で止まっている理由はないか」「発注まわりで不安なことはないか」を聞くくらいでいいと思います。

担当者が付いて、相手の事情を聞けるようになると、LINE公式はただの配信ツールではなくなります。

お客様との接点を作る場所になります。

数千人に同じメッセージを送るだけでは見えなかった商談の入口が、ラベルを付けることで見つかることがあります。

個人のお客様には、個人向けの距離感がある

一方で、個人のお客様を軽く見ていいわけではありません。

個人のお客様には、法人とは別の接し方があります。

たとえば、新商品の案内、季節のキャンペーン、再入荷のお知らせ、使い方の紹介、購入後のフォローなどです。

個人のお客様に対しては、担当者が毎回個別に営業するよりも、読みやすい案内を定期的に届けるほうが合うことも多いです。

法人向けの案内と個人向けの案内を分けるだけで、受け取る側の違和感は減ります。

「自分には関係なさそうな案内」が続くと、ブロックされやすくなります。

逆に、自分に関係のある案内が届くと、LINE公式を見る理由が残ります。

だから、法人と個人を分けることは、法人営業のためだけではありません。

個人のお客様に合わない案内を減らすためにも役立ちます。

オンライン実務パートナーで手伝えること

僕が提供している「オンライン実務パートナー」では、こういうLINE公式や顧客リストまわりの実務も一緒に考えます。

たとえば、

• 登録者をどんなラベルで分けるか考える
• 法人と個人を見分けるための確認項目を作る
• 配信文や個別メッセージの下書きを書く
• LINE公式の反応に合わせて、次に声をかける相手を考える
• LINE公式からLPや問い合わせフォームへの導線を見直す

登録者が多数いる状態で放置しているなら、いきなり大きな仕組みを作る前に、まず法人と個人を分けるところから始められます。

「LINE公式に登録者はいるけれど、何から触ればいいか分からない」という方は、オンライン実務パートナーもご覧ください。

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